Latifundist.com: Олексію Анатолійовичу, у Вас є в кишені готівка?

Олексій Волчков: Я в основному користуюся картками, напевно, на 80%. Але в кишені завжди маю деяку готівку. В Україні залишаються місця, де картою не розрахуєшся. До речі, незважаючи на світовий тренд обмеження обігу готівки, цей парадокс має місце і в розвинених країнах. Статистика тієї ж Японії підтверджує, що 70% людей не користуються кредитними картами. Точніше не так, 70% операцій воліють оплачувати готівкою. Німеччина – ті ж 70% розрахунків готівкою, хоча у всіх є картки. Японці пояснюють таку ситуацію тим, що людина, яка витрачає готівкові гроші, більше думає про витрати. Відповідно, витрачає менше. З карткою втрачається це відчуття.

Latifundist.com: У цьому сенсі все частіше говорять, що традиційні банки помруть, а виживуть тільки ті, які перейдуть в онлайн. Ви готуєтеся до такого розвитку подій?

Олексій Волчков: Кілька років тому деякі експерти говорили, що всі будуть їздити на електромобілях. Тренд електрокарів присутній, але більшість продовжує їздити на традиційних авто. Те ж саме і банки. Розмови про те, що класичні банки помруть, були ще 10 років тому. Сьогодні перехід в онлайн очевидний, ми також розвиваємо digital. Але це не означає, що зникнуть всі звичайні банки.

По-перше, як показує світова практика, люди хочуть живого спілкування. Людині важливо розуміти, що він працює з людиною, якій довіряє. У буквальному сенсі я повинен подивитися в очі людині, якій довіряю свої гроші, у якої беру кредит або отримую консультацію. Мені важливо отримати це не від робота. У цьому питанні, як це не дивно на перший погляд, важлива емоційна складова, яку не може дати digital. Хоча, звичайно, все більше і більше буде робитися роботами, це вже відбувається.

При цьому я вірю, що буде змінюватися роль відділення. Це буде більшою мірою місце для «поговорити, поспілкуватися», місце взаємного навчання, збагачення знаннями, емоціями.  Грубо кажучи, мені потрібен кредит, і я як бізнесмен хочу з банкіром поділитися своєю мрією, щоб він мене підтримав у кредитуванні. Ось цю емоційну частину поки не можуть замінити машини.  

Latifundist.com: Якщо заговорили про емоційну складову, скажіть, де Вам комфортніше: у кабінеті чи в полях?

Олексій Волчков: Я із задоволенням виїжджаю в поля. Але, коли ти керуєш колективом у майже 600-700 осіб, то польових виїздів стає на порядок менше, ніж коли я був клієнтським менеджером. У банку розвивається 4 великих сегменти, за які я відповідаю. Найчастіше зараз клієнти приїжджають сюди, і ми тут з ними зустрічаємося. Хоча при першій нагоді намагаюся, особливо коли є якісь речі знакові (відкриття заводів, наприклад), виїжджати в поля. Так що пару раз на місяць обов'язково мене можна там побачити.

До того ж у нас дуже сильна команда професіоналів. Я знаю, що люди виїдуть на місце, зроблять якісні висновки, їх не потрібно контролювати. У більш складних кейсах ми залучаємо консультантів. Наприклад, по агроаудиту, багатьох речах, пов'язаних з новими технологіями.

Читати по темі: Аудит у сільському господарстві: виграють всі

Latifundist.com: Олексію Анатолійовичу, перейдемо до прози життя, а точніше до підсумків року. Яким видався 2017-й для ПУМБ?

Олексій Волчков: З гордістю можу сказати, що у цьому році ми увійшли в стадію розвитку. Якщо два минулих роки ми думали, як зберегти бізнес, то тепер вирішуємо, як його розвивати. За підсумками III кварталу результати дуже хороші, операційний дохід банку збільшився вдвічі – до 3 млрд грн, прибуток зріс до 760 млн грн. Ми в п'ятірці найбільш прибуткових банків, зростає кількість клієнтів (як роздрібних, так і корпоративних).

Удвічі зріс кредитний портфель банку. Тобто ми увійшли у фазу, про який довго говорили журналісти «Коли ж банки почнуть кредитувати реальний сектор економіки?» Економіка не увійшла в бурхливе зростання, але стабілізувалася, що дозволило банкам відчувати себе більш впевнено і починати свій розвиток. Тому 2017 рік доволі успішний для банку, і він створює хороший плацдарм для наступного.

Latifundist.com: АПК у цьому році залишався для вас однією із пріоритетних галузей?

Олексій Волчков: Агрокредити у нас виросли в середньому в два рази. В цілому питома вага кредитів аграріїв у загальному портфелі банку збереглася на рівні 20-25%. Позиція банку полягає в тому, щоб диверсифікувати оперативно-роздрібний бізнес десь на рівні 50 на 50. Це ж стосується і галузевих підходів. Ми дуже любимо сільське господарство, але віримо, що у країні буде розвиватися і торгівля, і промисловість, і інші сектори. Тому 25-30% – це та частка сільського господарства, яку ми хотіли б тримати в портфелі на сьогодні. Далі будемо дивитися навколо.

В цілому ПУМБ створювався як банк, що підтримує експортерів. По суті це був індустріальний банк для експортно-імпортних операцій. І ми й досі залишаємося в трійці лідерів у цьому сегменті, не збираємося звідти йти. Більшість експортерів та імпортерів України так чи інакше співпрацюють з нами. А це дуже широкий спектр індустрії. І нам, і мені особисто дуже хочеться, щоб машинобудування, в тому числі сільгоспмашинобудування, відновилося в Україні, щоб країна пішла від сировинної залежності. У нас більше 60% в експорті – сировинна складова.

Нещодавно наші представники їздили на Західну Україну на цукровий завод, який побудував наш клієнт. Пару днів тому наші менеджери їздили в Кропивницький на відкриття заводу соняшникової олії. Відвідали також недавно найбільший в Європі завод льону, де ми брали участь у фінансуванні. Скрізь, де йде більш глибока переробка, ми намагаємося бути присутніми.

Читати по темі: З біржі на прилавки: як українському АПК перейти від сировинного виробництва до глибокої переробки

Latifundist.com: А що стосується ставок по агрокредитах?

Олексій Волчков: У нашому банку близько 17-18% річних у гривні по кредитах для сільського господарства. Багато це чи мало? Я б сказав, що це найнижча ставка серед українських, включаючи державні, банків. Напевно, це трохи вище, ніж у банків із західним капіталом. Хоча ця різниця потихеньку скорочується. Я сподіваюся, що з розвитком економіки наші ставки наблизяться до показників іноземних банків. Цю різницю ми компенсуємо професіоналізмом людей і більш близькими стосунками з клієнтами.

Якщо говорити про валюту, то тут парадокс. В Україні вперше за 25 років валютні кредити стали навіть дешевшими, ніж в деяких європейських країнах. Не знаю, добре це чи погано. Напевно, це відображає те, що банки перестали кредитувати у валюті. Уроки минулих криз показали, що масове кредитування у валюті – це не завжди добре. У валюті у нас ставки на рівні 8%.

Latifundist.com: Ви згадали аграрне машинобудування. У цьому році ПУМБ запустив проект співпраці з виробниками білоруської сільгосптехніки. А чи були спроби партнерства з вітчизняними виробниками?

Олексій Волчков: Тут два аспекти. Перший – чому українське сільськогосподарське машинобудування до сих пір знаходиться в зародковому стані, коли країна з точки зору рослинництва займає одну з лідируючих позицій в світі? Відповідь на це питання, як мені здається, лежить в ментальної площині. Нам потрібно перестати триматися за старі речі. Якось поляки мені сказали, що потрібно перестати мислити категоріями «великої країни», якими ми були 25 років тому. У Польщі за цей час зі старих заводів залишилися одиниці. В основному заводи будувалися у новий час, десь поляками, десь – за рахунок західних інвестицій.

Тому потрібно перестати триматися за старе і подумати, як залучити нове. Хороший приклад – Skoda в Чехії. Це був флагман чеського машинобудування, яким всі дуже пишалися. Коли в країні оголосили приватизацію, Volkswagen захотів купити цей завод. І на жаль для чехів вони запропонували його купити за ціною металобрухту, який був на цьому заводі. Це було дуже образливо. Але продали! Тепер Skoda – одна з провідних, досить потужних марок в світі.

Те ж стосується нашого сільгоспмашинобудування. Чому купують заводи? Не заради заліза, а в основному заради кваліфікованих людей, інфраструктури тощо. Нашим заводам треба якимось чином привернути технології і забути про колишню славу. Якщо порівняти будь-яку техніку, наприклад, білоруську, з українською, на жаль, наша програє. Ми виробляємо якісну техніку за технологією 15-20 річної давності.

Інше питання – чому ми не працюємо з українськими заводами? Тому що український уряд вирішив, що вони повинні співпрацювати тільки з державними банками. Для мене це незрозуміло. Навпаки, треба було залучати більше банків, підтримку власного виробника не треба звужувати. У цьому сенсі у білоруського уряду немає обмежень, вони з нами охоче працюють.

Читати по темі: Олексій Волчков: Клієнт у ПУМБ може отримати кредит під 10% річних на покупку білоруської сільгосптехніки

Latifundist.com: А як зарекомендувала себе програма співпраці з білорусами?

Олексій Волчков: У нас близько 15 завершених проектів і 25 – в роботі. В основному трактори купують маленькі господарства з зембанком меншим, ніж 500 га. На базі цієї техніки ми пробуємо розширити наш ареал, тому що спочатку такі господарства з різних причин не сильно кредитували. Плюс ці господарства частіше купують техніку не в кредит, а за свої гроші. Проте угоди йдуть, і я дуже вірю білоруській стороні. Але з'являються сигнали, що середні й більші компанії з зембанком 3-10 тис. га також зацікавлені в цій техніці.

Latifundist.com: У блозі на Latifundist.com Ви згадували про те, що існує подвійна крайність: великі компанії часто закредитовані, маленькі компанії не мають заставного майна. Тобто кредитний потенціал багато в чому за середніми компаніями. Як багато таких компаній і чи вимірюються вони тільки земельним банком?

Олексій Волчков: Компаній досить багато, вони розвиваються. Судячи навіть по кредитному портфелю, у нас середній бізнес виріс у два рази за рік. Інші банки видають також досить багато грошей цьому сегменту. Так що ця теорія має право на життя. Як і раніше в банку в основному працює сегмент від 1-3 тис. га і до 30-40 тис. га. Це найбільш швидкозростаючий сегмент. Вони досить гнучкі, мають хорошу керованість.

З точки зору країни, напевно, це найкраща модель. З одного боку, при такому банку землі можна застосовувати вже досить хороші технології. У тебе вистачає грошей на хорошу техніку, ти не економиш на хімії. З іншого боку, у тебе хороша керованість, контролювати такий зембанк ще можна. Коли у тебе сотні тисяч гектарів, дуже важко здійснювати індивідуальний підхід до кожного клаптика землі.

Latifundist.com: Чи тільки зембанком все вимірюється?

Олексій Волчков: Банк землі – це початкове умова. Далі за значущістю – команда. Ми бачимо, що в Україні мають місце невдачі в сільському господарстві. Одні компанії в силу якихось провалів поглинаються іншими, які, в свою чергу, на цій землі показують набагато кращі результати. Це елементи природного відбору бізнесменів у країні. Виживають більш професійні. Але фактор землі не варто применшувати. Я бачив господарство, де професіонали не можуть домогтися результату через відсутність необхідної кількості землі.

Latifundist.com: До речі, спостерігаєте за кадровими ротаціями в найбільших агрохолдингах?

Олексій Волчков: Так, мені здається, це відповідь на зниження маржі в сільському господарстві. Довгий час була впевненість, що можна на тлі високої ціни на сільгосппродукцію не сильно напружуватися. Але маржа знизилася, в якийсь момент вона перестала покривати помилки управлінців. Грубо кажучи, коли у тебе маржа 50-60%, то з нею будь-які прорахунки не особливо видно. Плюс-мінус все одно отримуєш прибуток. Але зараз ми бачимо поступове зниження маржі. Це нормальний процес, вічного зростання не буває. Так що кадрові зміни, на мою думку, це відповідь на більш жорсткі умови конкуренції, що звужують маржу. Це змушує покращувати ефективність, відповідно, підбирають такі команди, які це зроблять.

Latifundist.com: Що в частині кредитування поміняє відкриття ринку землі?

Олексій Волчков: Не буду оригінальним – на ринку не вистачає застав. Банки в умовах нашої судової системи, яка не сильно захищає кредиторів, змушені захищати себе самі. Невеликим господарствам нічого запропонувати в якості застави, тому зараз вони недокредитовані. До речі, нагадаю, що ще з царських часів, коли були земельні банки, вони в основному працювали не на великі господарства, а на малі. Будь-який маленький фермер міг прийти, віддати землю в заставу, отримати позику.

Тобто відкриття ринку дозволить кредитувати невеликі сільгосппідприємства. З іншого боку, великим господарствам ринок землі дозволить інвестувати великі суми в інфраструктуру, це буде набагато безпечніше, ніж зараз. Тобто для великого бізнесу це не питання кредитування, а в більшій мірі – впевненості і можливості залучення інвестицій.

Latifundist.com: Поділіться планами на 2018 рік.

Олексій Волчков: У нас плани амбітні. У наступному році в кожному напрямку кредитування в бізнесі хочемо вирости в півтора рази: і в роздробі, і в корпоративі. Хочемо, знову ж таки, зберегти позиції в агросекторі. Зараз ми знаходимося на четвертому місці серед банків за обсягом кредитування аграріїв.

Мені хотілося б, щоб від 3 до 4 млрд грн в портфелі йшло на агрокредитування.

Насправді, залишилося небагато банків, які реально кредитують.

Latifundist.com: А які плани щодо продуктів? Чи головне – зберегти поточні?

Олексій Волчков: Якщо говорити про юридичних осіб, ми перестали вірити цим продуктам. Ми шукаємо рішення для конкретної компанії. Це означає прив'язатися до потреб, виробничого циклу. Тобто кредит – це відображення того, що необхідно сільгоспкомпанії на сьогодні. Їй треба посіятись, в разі збору врожаю – дочекатися кращих цін, розвиватися в плані техніки, інфраструктури, переробки, логістики тощо. Потреби навряд чи кардинально зміняться. З року в рік ми бачимо, що вони задовольняються. Якщо, наприклад, 10 років тому в країні була велика нестача сучасних зерносховищ і виникали проблеми в портах, то зараз дуже багато інвестовано. Проблема багато в чому вирішена. Що ще фінансувати? Елеватори, зерновози, баржі, адже питання у логістиці є завжди.  

Продукти ті ж, просто рішення різні. Тобто ми виходимо з потреб і намагаємося бути там, де вони економічно обґрунтовані. Не просто мрії, а конкретні проекти з розрахунками.

Костянтин Ткаченко, Latifundist.com

Алексей Волчков, заместитель председателя правления ПУМБ

— Кого именно в агросекторе предпочитает кредитовать ПУМБ — крупные агрохолдинги или МСБ?
— В последнее время портфель банка меняется. Если раньше мы работали только с крупным бизнесом, теперь постепенно с каждым годом увеличиваем портфель кредитования МСБ.

Сейчас доля кредитов малому и среднему бизнесу в нашем банке составляет около 30%. Что касается крупных агрохолдингов, то они кредитуются чаще всего в таких же крупных международных банках. Тут украинский рынок им не поможет.

Даже если собрать все украинские банки вместе — капитал будет недостаточно велик, чтобы выдавать необходимые суммы кредитов тому же МХП. В портфеле ПУМБ доля МСБ уже преобладает над долей больших компаний. МСБ — это наши основные стратегические клиенты.

— Какова динамика кредитного портфеля для аграриев в вашем банке за январь — сентябрь 2017 г.?
— За этот период банк увеличил финансирование первичных аграрных производителей более чем на 500 млн грн., что позволило нам нарастить кредитно-вексельный аграрный портфель до почти 2 млрд грн. Аграрный сектор — Богом данная индустрия в Украине, и она остается одним из приоритетов в развитии нашего банка.

— Есть ли факторы, мешающие развивать кредитование аграриев?
— В аграрном бизнесе есть три сегмента. Самый успешный и самый легкий в развитии — это средний бизнес. С моей точки зрения, у него вообще нет никаких проблем.

Единственная сложность, присущая Украине, связана с дороговизной кредитных ресурсов. Причины кроются в инфляции и общеэкономической ситуации в целом. Решить эту проб­лему можно будет только тогда, когда инфляция снизится до 4-5%.

Государство, в свою очередь, частично уменьшает существующие процентные ставки, выделяя средства на их компенсацию, — и это положительно. Кроме того, существуют специализированные партнерские программы, когда часть процентной ставки снижается за счет поставщиков техники, семян или удобрений.

Проблемы есть в двух других сегментах украинского агро­бизнеса — это малые и крупные предприятия. Малый бизнес с земельным банком до 1 тыс.га страдает от отсутствия земельной реформы. У них практически нет залога, соответственно, и доступа к кредитным средствам.

Что касается крупных агрохолдингов, то многие из них уже слишком закредитованы и находятся не в лучшей финансовой форме. Они раньше “набрались” инвестиционных кредитов, рассчитывая на повышение прибыльности. Когда маржа снизилась, доступ к кредитным ресурсам стал ограниченным.

— Развивает ли ПУМБ партнерские программы для клиентов из агросектора?
— Мы активно развиваемся в направлении партнерских программ. Недавно ПУМБ подписал договор о сотрудничестве с правительством Республики Беларусь, который предусматривает компенсацию части процентной ставки для покупателей белорусской техники в кредит.

Сейчас программа позволяет конечному получателю в нашем банке привлечь кредит под 10% годовых в гривне без скрытых комиссионных. Для сравнения: без программы покупатель может получить технику под 17-18% годовых.

Подобная практика выгодна всем сторонам. Для поставщиков техники — это прирост продаж продукции, банки же, в свою очередь, благодаря снижению ставок привлекают больше клиентов. Кроме того, активно выстраиваем партнерские программы с украинскими поставщиками удобрений и посевного сырья.

— На какие цели чаще всего агробизнесу нужны деньги: на пополнение оборотных средств, на посевную, на закупку техники, на другие цели?
— Аграрный бизнес сам по себе довольно прост, поэтому для него есть два основных вида кредита. Первый — на посевные работы (на покупку семян, удобрений, топлива). 

Эти кредиты чаще всего погашаются сразу после сбора урожая. И второй большой кластер кредитов — это кредиты на технику. Этот продукт становится востребованным, когда урожай уже собран. Такие кредиты уже “длиннее”, рассчитаны на три-пять лет.