Артур Загородников: «У 2024 році акцент ПУМБ буде зроблено на надання у лізинг вантажних та легкових авто, а також сільгосптехніки»

Лізинг легкових автівок та різноманітної техніки, включаючи сільськогосподарську, останнім часом став доволі популярним серед клієнтів банків, які пропонують подібні послуги. Проте фахівці зазначають, що і зараз чимало бізнесменів, які планують придбати таким чином техніку, дуже погано розуміють різницю між кредитом та лізингом.

Одним з головних лідерів надання у лізинг техніки в Україні є ПУМБ. Крім фінансування лізингу банк повністю бере на себе усі додаткові супутні процеси, що пов’язані з пошуком, купівлею, реєстрацією, моніторингом, страхуванням.

Саме ці аргументи і переваги фінлізингу фахівці банку роз’яснюють своїм  клієнтам на етапах відкриття рахунків, опрацювання звернень від окремих клієнтів та у співпраці з великими мережевими партнерами та дилерами, які постачають предмети лізингу.

Про це та інше в інтерв’ю banki.ua розповів заступник голови правління ПУМБ Артур ЗАГОРОДНИКОВ:

Закон врегулював низку питань, пов’язаних із правами та обов’язками як лізингодавців, так і отримувачів та споживачів послуг

- Прийняття нового профільного закону в 2021 році набуло нового значення та дало поштовх до розвитку відносин фінансового лізингу відповідно до європейських стандартів та рівня, оскільки в закон імплементовані європейські тенденції, він відповідає кращій міжнародній практиці. Новий закон про фінансовий лізинг суттєво врегульовує правове становище та правовий захист лізингоодержувачів, забезпечує права фізичної особи як споживача фінансової послуги. Що ви можете сказати про позитивні та негативні сторони цього важливого закону?

- Так, дійсно, закон позитивно вплинув на ринок фінлізингу загалом і на взаємовідносини між сторонами договорів зокрема. З урахуванням практичного досвіду роботи, який ми напрацювали після прийняття закону, оновлені норми в першу чергу сприяли розвитку стабільного, конкурентного середовища і мінімізації ризиків учасників лізингових правовідносин.

Дуже стисло можна виділити наступні важливі питання, які були врегульовані новим законом. Перш за все - це встановлення  єдиного порядку регулювання відносин, пов’язаних із фінансовим лізингом,  більш чітко визначені вимоги до форми та істотних умов договору фінансового лізингу.

Для лізингоодержувача також встановлено право вимоги до обраного ним продавця стосовно передачі майна, його гарантійного обслуговування тощо. Оновлені та чітко визначені умови поступки права вимоги за договором фінлізингу та умови передачі об’єкта лізингу третім особам.

Новий закон також врегулював низку питань, пов’язаних із правами та обов’язками як лізингодавців, так і отримувачів та споживачів послуг фінлізингу. Зрозуміло і чітко визначені умови оплати, терміни платежів, умови користування предметами лізингу, відмови від наданих послуг і припинення дії договорів. Більш докладно про ці норми можна дізнатися з чинної редакції закону.

Про Касаційний господарський суд та різницю між кредитом та лізингом

- На початку 2021 року лізингодавці були шоковані Постановою Касаційного господарського суду, виходячи із трактувань якої можна взяти майно (техніку) у лізинг, користуватися нею тривалий час, потім повернути собі всю сплачену раніше суму. Чи є чинною зараз ця постанова? Скільки зараз коштуватиме для лізингоодержувача його відмова повернути предмет лізингу лізингодавцю?

- Мені невідомо про зазначене рішення суду. При цьому слід зауважити, що чинна редакція закону захищає інтереси лізингодавців у випадку неповернення лізингоодержувачем об’єкта лізингу.  Зокрема, стаття 17 закону «Про фінансовий лізинг» встановлює право лізингодавця у разі неповернення об’єкта фінансового лізингу стягнути з лізингоодержувача всю вартість майна. Отже закон реалізував забезпечення балансу інтересів усіх учасників лізингових правовідносин.

- Як вважає чимало лізингодавців, які працюють і на банківському, і на небанківському фінансових ринках, споживач таких послуг часто-густо не розуміє різниці між кредитом та лізингом. Чи таке саме відбувається й у ПУМБ? Яким чином ви доводите потенційним клієнтам переваги лізингу?

- Дійсно, чимало представників бізнесу в Україні повною мірою не розуміють різниці між кредитом і лізингом. Історично склалося так, що кредитування в наший країні більш популярне і користується значним попитом клієнтів порівняно з послугами фінлізингу.

Чистий портфель корпоративних кредитів у 2023 році становив близько 484 млрд грн проти 31 млрд грн у фінлізингу. Клієнти звикли до стандартних підходів фінансування, і досить часто нам доводиться пояснювати їм відмінності лізингу від кредиту і суттєві переваги лізингу.

Адже лізинг - це не просто можливість отримати кошти, як у кредиті, а фінансова послуга для клієнта під ключ, є такою, де всі ключові процедури банк виконує за клієнта.

ПУМБ, крім фінансування, повністю бере на себе усі додаткові супутні процеси, що пов’язані з пошуком, купівлею, реєстрацією, моніторингом, страхуванням. Саме ці аргументи і переваги фінлізингу ми роз’яснюємо нашим  клієнтам на етапах відкриття рахунків, опрацювання звернень від окремих клієнтів та у співпраці з великими мережевими партнерами та дилерами, які постачають предмети лізингу.

На цей продукт спостерігаємо зростаючий попит

 - Лізинг - це доволі новий напрямок для ПУМБ, яким банк розпочав займатися лише з 2018 року. Проте саме серед банків ваша фінустанова посідає перше місце за обсягами надання послуг щодо лізингу техніки та іншого обладнання. Яким чином це вам вдалося? Яким був шлях до такого лідерства?

- Фінлізинг є одним із різновидів кредитних продуктів, і саме банки в Україні виступили ініціаторами розробки галузевого закону ще наприкінці 1990-х років. Через нерозуміння відмінностей лізингу і звичайного інвесткредиту, впровадження продукту відбувалося через утворення навколо банківських структур, лізингових компаній.

Такий варіант мав певні недоліки. Основною проблемою було обмежене фондування такого бізнесу. Продаж з власних балансів банки України почав активно розвиватися переважно з 2016 року.

Основними причинами зацікавленості у власному продукті лізингу виявилися зростаючій попит із боку клієнтів, зміни ринкової кон’юнктури та висока маржинальність такого бізнесу. Для банків це ще й додатковий канал залучення нових клієнтів та організація крос-продажів. Крім того, у лізинговому бізнесі нижчі ризики, адже предмет лізингу залишається у власності банків до моменту виплати останнього платежу за нього.

ПУМБ розвиває фінансовий лізинг з 2018 року. За цей період нам вдалося з нуля організувати галузевий підрозділ, напрацювати власну експертизу та запустити результативну модель продажів. Вибір правильної стратегії розвитку дозволив швидко стати одним із лідерів на ринку банківського лізингу.

Станом на сьогодні, ми перші серед усіх банків, які надають послуги лізингу з власних балансів, за обсягом портфеля і новими продажами та увійшли до чотирьох найбільших лізингодавців загалом на ринку за даними Асоціації «Українське об’єднання лізингодавців».

Цьому результату сприяло декілька обставин. По-перше, у нас власне фінансування та клієнтська база.  По-друге, є наявність розгалуженої мережі продажу: понад 200 відділень по всій країні. І нарешті - у нас єдина система супроводу та контролю за проведенням і реалізацією лізингових угод.

Команда фінлізингу ПУМБ постійно удосконалює процеси щодо пришвидшення прийняття рішень про надання послуг фінлізингу на підставі опрацювання мінімальної кількості документів наших клієнтів.

Вагомим здобутком на шляху до лідерства серед банківських лізингодавців є розробка та активне застосування продукту «Валютний лізинг», фондуванням якого виступає іноземна валюта. Це посприяло активному залученню клієнтів, які мають експортну складову бізнесу і виробників сільськогосподарської продукції. Третина лізингового портфеля ПУМБ складається з проєктів валютного лізингу.

Ми не зупиняємося на досягнутому. Ще до початку повномасштабного вторгнення ми розпочали проєкт з автоматизації послуг лізингу та активно формуємо мережу фахівців у регіонах. Основними завданнями наших регіональних представників є розвиток каналу продажів через дилерів, залучення нових клієнтів та навчання менеджерів філіальної мережі продажам лізингових послуг. 

У лізингу використовується не поняття відсотків, а винагороди

- Яким чином банк формує відсоткові ставки за придбання техніки у лізинг? Які, можливо, європейські практики щодо цього ви перейняли для себе?

- Якщо при кредитуванні для розуміння ціни фінансування використовується відсоткова ставка, то у випадку з фінансовим лізингом використовується поняття винагороди. Для клієнта фінансування у лізинг цікавіше тим, що у витрати за договором включаються комісія, страхування, плата за фінансування та інші витрати. Вони рівномірно розподіляються на весь термін фінансування, на відміну від кредиту, коли перед отриманням коштів клієнт повинен одразу сплатити їх.

Невід’ємною частиною процесу лізингового фінансування є розвиток партнерських програм із виробниками техніки. Це класична міжнародна практика, яку ми успішно застосовуємо для формування найкращої пропозиції для клієнта. Такі програми дозволяють нам пропонувати клієнту ставку на рівні від 0,01 % річних у національній валюті.

Показники ліквідності банку вдвічі перевищують нормативи Національного банку України

- Ви кажете про те, що ПУМБ має переваги серед інших банків та небанківських установ щодо надання техніки у лізинг, оскільки в банку є наявні ресурси. Про які саме ресурси йдеться? Як фінустанова формує ліміти таких ресурсів саме під лізинг?

- ПУМБ є універсальним банком із повним переліком банківських послуг і продуктів. Банк успішно працює на фінансовому ринку України понад 30 років і за цей період здобув бездоганну ділову репутацію. Багато років ПУМБ потрапляє у топ-10 банків України за ключовими показниками бізнесу: активи, депозити і прибутковість.

Поза тим показники ліквідності банку вдвічі перевищують нормативи Національного банку України, що є одним із найкращих результатів у банківській системі загалом.  Понад 1,5 млн клієнтів роздрібного бізнесу і більш ніж 125 тисяч корпоративних клієнтів користуються сьогодні послугами банку і розміщують кошти на різноманітних депозитних програмах.

ПУМБ для фінансування лізингових проєктів використовує власну ресурсну базу, на відміну від лізингових компаній, для яких основним джерелом фінансування є обмежені за термінами і більш коштовні кредити від банків.

Саме тому ми пропонуємо нашім клієнтам більш привабливі умови і тарифи. Щодо формування лімітів під лізинг - ПУМБ керується власною кредитною політикою, яка відповідає усім вимогам Національного банку України та Базельського комітету. Отже при розгляді фінансування у формі фінансового лізингу банк дотримується вимог цих документів.

Про лізинг легкових авто

- Лізинг легкових автомобілів - це один із напрямів нової Стратегії ПУМБ Лізинг. Ви почали співпрацювати з багатьма імпортерами та дилерами автівок. У чому полягає така співпраця та її специфіка?

- Ринок лізингу легкових та комерційних авто має значний потенціал до зростання. Незважаючи на воєнний стан, постачальники автомобілів змогли налагодити логістику і збільшити обсяг пропозицій на рикну, щоб задовольнити попит бізнесу на поповнення, заміну зношеного чи втраченого автопарку.

Цей тренд підтверджується статистикою продажів Autoconsulting, а також збільшенням  представленості моделей безпосередньо в автосалонах. Банк співпрацює з представниками виробників щодо розвитку спільних партнерських програм.

Нещодавно ми підписали договір про співпрацю за напрямком розвитку однієї з таких програм із концерном Stellantis (бренди: Peugeot, Citroen, Opel, Jeep).  

Згідно з цією програмою, наші клієнти зможуть розраховувати на привабливі пільгові умови фінансування, а за окремими моделями можна отримати фінансування зі ставкою від 0,01 %.  

Для нас такий приклад взаємовідносин - це в першу чергу довіра та вигода для всіх учасників. Саме тому ми активно розвиваємо цей канал співпраці та будуємо наш робочий процес не лише на пропозиціях від дилерів. Крім цього, ПУМБ, як один із потужних банків країни, зданий суттєво масштабувати продажі наших партнерів за допомогою популяризації їх продуктів серед наявних клієнтів банку. Переваги такого партнерства очевидні та переконливі.

Про пільгові програми для отримувачів сільгосптехніки

- Зрозуміло, що ПУМБ надає лізингові послуги з придбання (чи оренди у лізинг) сільськогосподарської техніки. Напевно, вашими основними клієнтами є селянські фермерські господарства, які, як правило, не мають великих зайвих коштів для придбання техніки. Які особливі лізингові програми у банку є саме для фермерів?

- Ми активно фінансуємо в лізинг сільськогосподарську техніку, але частка сілянських фермерських господарств (СФГ) у цьому напрямку залишається незначною. Чому?

По-перше - через низький рівень фінансової грамотності щодо послуг лізингу і переваг загалом. По-друге, СФГ звикли фінансувати основні засоби власними коштами у розстрочку або за рахунок пільгових програм підтримки, відразу отримуючи техніку у власність. Сьогодні можна стверджувати, що популярність лізингу зростає. Очевидно, що лізингом користуються великі й потужні підприємства та агрохолдинги. Проте кількість повторних звернень від СФГ також збільшується. Ті, хто оформили вперше техніку у фінлізинг у ПУМБ, повертаються до нас знову.

Що стосується окремих програм, ми можемо стверджувати, що клієнта цікавить у першу чергу пакет послуг загалом, який він може отримати оформивши фінансовий лізинг.

Ми фінансуємо вживану техніку, що для СФГ, які не мають вільних коштів, дає змогу оновити чи розширити власний парк техніки. Графіки лізингових платежів формуються відповідно до сезонності аграрного бізнесу.

Ми напряму співпрацюємо з виробниками і постачальниками сільськогосподарської техніки, що також надає можливість отримувати додаткові знижки, які суттєво здешевлюють вартість послуг для кінцевого споживача. Стратегія розвитку фінлізингу ПУМБ  фокусується на підтримці малого бізнесу, тому ми плануємо й надалі поглиблювати і розширювати співпрацю з СФГ.

Про частку «токсичних» лізингових платежів

- Чи складно вашим лізингоотримувачам виконувати всі платежі за цією послугою? Якою є частка так званих «токсичних» договорів за лізингом? Чи співпрацює банк з колекторськими компаніями щодо питань повернення боргів і техніки за лізингом?

- Ми розглядаємо і будуємо співпрацю з нашими клієнтами на основі таких принципів, як довіра, прозорість і відповідальність. На кожному з етапів перемовин і укладання договору фінлізингу наш клієнт чітко розуміє вартість договору та усвідомлює, які саме послуги ним будуть отримані.

Кожен лізинговий проєкт проходить ретельну спеціалізовану внутрішню експертизу. Саме тому частка «токсичних» договорів у нашому портфелі не перевищує показники, що прийнятні у міжнародній банківській практиці.

При цьому навіть із такими низькими показниками NPL (не більш ніж 5 %) ми постійно проводимо роботу з реструктуризації або ефективного продажу цієї частки. Якщо у лізингоодержувача виникають тимчасові труднощі, банк пропонує гнучкі інструменти допомоги та індивідуальний підхід. Із зовнішніми колекторськими компаніями за напрямом фінансового лізингу банк не співпрацює, і наміри щодо такої співпраці теж відсутні.

Про уживані автівки та техніку

- Чи надає банк у лізинг уживані легкові автівки та сільськогосподарську техніку? Якщо так, то якими є особливості такого надання та попит на техніку серед ваших клієнтів?

- Ми відслідковуємо актуальні тенденції ринку, враховуємо потреби клієнтів, тому банк фінансує нові та вживані предмети лізингу. Суттєвих відмінностей у процесі фінансування між новою та вживаною технікою в банку немає.

У воєнний період серед наших клієнтів значно зросла кількість запитів саме на вживані предмети лізингу. Через невизначеність та короткі терміни планування багато клієнтів просто не готові інвестувати кошти в коштовну нову техніку.

До того ж ринок не завжди готовий задовольнити потребу клієнтів у бажанні придбати нову одиницю техніки. Тут якраз на допомогу приходить інструмент фінансування  вживаних предметів лізингу.

Про плани банку на 2024 рік

- Якими є плани ПУМБ щодо надання техніки у лізинг на 2024 рік?

- Банк планує продовжити фінансування різноманітної техніки у лізинг. Акцент буде зроблений на вантажних та легкових авто, сільгосптехніці. Також наші зусилля буде спрямовано на розвиток партнерських програм з імпортерами та дилерами, яким ми можемо запропонувати співпрацю з доступом до наявної  клієнтської бази ПУМБ.

Ми продовжимо посилювати активний розвиток у напрямку співпраці з клієнтами сегмента малого бізнесу, зокрема щодо фінансування у лізинг легкових авто. Згідно із затвердженою стратегією на 2024-2026 роки, ключовою метою визначено зробити ПУМБ банком першого вибору для клієнтів сегмента малого бізнесу. Переконаний, що вигідні та прозорі умови для бізнесу, якісний сервіс і клієнтоорієнтованість дозволять нам продовжити активно та успішно розвивати фінансовий лізинг від ПУМБ. 

Джерело: Banki.ua