Мобільний додаток
перейти перейти
  • Частным клиентам
  • Для бизнеса
  • Персона
  • Банк сегодня
Частным клиентам
Для бизнеса
Персона
Банк сегодня
Працюємо для вас
Пресса о нас

Добро пожаловать в Пресс-центр ПУМБ! В этом разделе Вы можете ознакомится с последними новостями банка и аналитическими материалами о финансовом рынке.

Представители СМИ могут получить комментарии руководства и экспертов банка по продуктам и услугам ПУМБ, о ситуации на украинском финансовом рынке, связавшись с сотрудниками Пресс-службы.

Средние компании ищут банки, которые сильны в их регионе
07 июля 2015
Отримати на e-mail {title} - ПУМБ

Еще несколько лет назад ПУМБ специализировался на обслуживании крупного бизнеса. Однако в последнее время банк совершил настоящий прорыв в работе с малым и средним бизнесом (МСБ) и заслуженно стал победителем в номинации “Опора МСБ” Финансового рейтинга БИЗНЕСа. О специфике работы в этом сегменте на конкретных примерах рассказал Алексей Волчков, заместитель председателя правления ПУМБа.

- Как вы оцениваете перспективы развития малого и среднего бизнеса в Украине?

- Сейчас в Украине по статистике доля малого и среднего бизнеса в ВВП составляет 10-15%, то время как более развитых странах, начиная с восточной Европы этот показатель колеблется от 50 до 60%. Украина так или иначе будет развиваться похожим образом. Я внимательно наблюдаю за Польшей. Так вот в начале 90-х годов ее экономика по структуре была очень похожа на Украину – преобладал крупный бизнес. Часть банков тогда приняли стратегическое решение не заниматься малыми компаниями, поскольку их доля была незначительной. Они аргументировали это так: подождем пока данный рынокподрастет, потом посмотрим. В то же время, ряд банков поступили иначе и не прогадали. В качестве такого примера могу привести, скажем, «дочку» немецкого Сommerzbank – BRE Bank, который стал лидером в этом сегменте. Противоположный пример – польская «дочка» Credit Agricole, которая не видела перспектив в МСБ. Когда лет 5 назад они решили войти в этот рынок, то поняли, что он уже поделен. Если говорить о ПУМБ, то 4 года назад была поставлена цель активно развивать этот сегмент, поскольку мы верим, что он будет играть значительную роль в будущем, и наш банк стремиться занимать на нем лидирующие позиции

- Часто говоря о критериях отнесения клиента к МСБ, говорят о верхней планке, к примеру, по годовому обороту. Есть ли у вас нижняя?

- Нет, мы готовы работать со сколь угодно небольшими юридическими лицами и/или частными предпринимателями. В то же время, у нас есть минимально возможный размер кредита, ниже которого экономически не выгодно заниматься организацией сделки. Этот «кредитный минимум» составляет около 1 млн. грн. То есть, мы не занимаемся так называемым микро-кредитованием. Здесь важен другой момент. Когда мы делали анализ развития сегмента МСБ в мире, то увидели, что кредитование приносит банкам не более 30% дохода от сотрудничества с клиентами МСБ. Все остальное, это – заработок на комиссионных и на пассивах, то есть остатках на счетах, депозитах. Обычно, МСБ – это ресурсообразующий сегмент для банков, в отличие от крупного бизнеса. Вот поэтому мы активно работаем с микро сегментом – не кредитуем, но очень хорошо обслуживаем. Для проведения операций им нужно удобство и скорость. Конкуренция между банками происходит главным образом в сервисной модели, за которой стоят команда и технологии. Сервисную модель банка, в отличие от продуктов, практически невозможно скопировать.

- Организация работы с МСБ в вашем банке ближе к «корпорейт» или к рознице?

- У нас МСБ делится на 3 сегмента: микробизнес с годовым оборотом до 8 млн. грн., от 8 до 40 млн. грн. – это малый. Все, что выше и до 400 млн. грн. – средний. По технологии обслуживания средний бизнес, конечно же, ближе к крупному корпоративному. Единственное отличие – это региональная привязка сегмента. Качественно обслужить львовского клиента из Киева не получиться, нужен сильный локальный менеджер, уважаемый в этом регионе. Подходы к работе с микробизнесом аналогичны рознице.

- Приведите пример конкретного клиента МСБ.

- Название компаний без ее согласия банк озвучивать не может… Давайте, возьмем сельское хозяйство. Мы работаем с фермерами, обрабатывающими от 1 тыс. га земли. Вот у нас есть клиент, обрабатывающий 25 тыс. га в Харьковской и Полтавской областях. Это грубо говоря несколько сел, расположенных рядом. Вот он садится на свою Toyota Land Cruiser и каждый день объезжает свои владения, проезжая около 250 км. У него работают порядка 700-800 сотрудников. У него разноплановый бизнес – занимается садами, растениеводством, животноводством, есть свои маленькие перерабатывающие заводы, а продукцию свою реализует в местных магазинчиках. Вот в своем районе из нескольких сел он, грубо говоря, царь и Бог.

- Как вы его привлекли на обслуживание? От кого-то переманили?

- Мы постоянно работаем с базами данных. Когда экономика не растет, то ничего не остается как конкурировать за клиентов с другими банками. Да, мы забрали, переманили. Этим мы занимаемся регулярно, как впрочем и другие банки… В данном случае, речь шла о банке-конкуренте из первой десятки.

- Почему он к вам перешел? Какой фактор стал решающим?

- Факторов много. Да, мы дали кредит на хороших условиях, но при этом не демпингуя. У нас достаточно жесткая кредитная политика. Привлечением этого клиента занимались глава регионально центра банка и его заместитель. Обычно именно на таком уровне проходят первые встречи такого рода. Дальше обслуживанием занимаются менеджеры.

- А как Вы познакомились с этим клиентом?

- Ну, учитывая, что он достаточно интересный клиент в этом сегменте, я с удовольствием поехал к нему посмотреть на его хозяйство. К тому же, у меня есть желание на месте смотреть бизнес, который мы обслуживаем, а не только из кабинета. Не общаясь с людьми лично, получая информацию через третьи руки, сложно понимать пожелания клиентов.

- У этого клиента есть амбиции роста? Например, до уровня крупного агрохолдинга?

- Перспектива роста есть всегда и везде. Если взять Польшу, то МСБ 20 лет назад был такой же солидности как в Украине сейчас – годовой оборот до 50 млн. евро. 3-4 года назад этот порог уже составлял 350 млн. евро. То есть, польская банковская система просто подняла планку. Градация рождается в зависимости от того, как собственник бизнеса ищет банк для обслуживания. Средние компании ищут банки, которые сильны в их регионе. Первые вопросы, которые задают собственники: с кем еще в нашей области вы работаете, кто из местных бизнесменов может вас порекомендовать? Если руководитель банка в данной области не пользуется авторитетом среди местной бизнес-элиты, то у него мало шансов. Глава филиала и его зам для МСБ гораздо важнее, чем председатель правления банка.

- Давайте вернемся к клиенту. Он экспортер?

- Чаще всего он продает урожай за рубеж не напрямую, а через зернотрейдеров. Надо сказать, что даже если аграрий формально не является экспортером, то цена на его продукцию все равно так или иначе привязана к валюте, то есть определенный «хэдж» имеется. В то же время, например, в текущем году аграрии столкнулись с такой проблемой. Закупать химию ему пришлось уже после девальвации, на 9 месяцев раньше, чем продажа урожая. Образовался разрыв в рабочем капитале.

- Банк помог?

- Конечно, помогали, сколько было денег… Тем не менее, данной конкретной компании пришлось пригласить в бизнес еще одного инвестора.

- Какие продукты вы продаете этому бизнесмену?

- Они у нас на полном комплексном обслуживании – от рассчетно-кассового обслуживания и зарплатного проекта до кредитов и документарных операций. Собственник бизнеса, который активно путешествует, в том числе в командировки по обмену опытом, располагает нашей престижной картой Visa Infinite. Кроме того, он держит у нас свой депозит, как физическое лицо.

- Насколько я понимаю, аграрии составляют основу МСБ-сегмента вашего банка. Что кроме села?

- Да, на агро сектор приходится 30-40%. Его доминирование связано с большей прозрачностью по сравнение с другими отраслями, например, той же торговлей, которая завязана на наличном обороте. Дело в том, что у небольших сельхоз производителей были определенные налоговые льготы, что стимулировало их показывать в официальной отчетности львиную долю реальных финансов.

Кроме того, за последние годы ПУМБ очень сильно развил с нуля факторинг для МСБ, через который в этот сегмент предоставляет около 30% всего финансирования. Мы работаем с крупными дебиторами в разных отраслях (от торговых сетей в рознице до крупных промышленных предприятий, например, в машиностроении), но со стабильным финансовым положением.

- Как вы классифицируете клиентов по плотности сотрудничества с банком?

- Выделяем три группы. Первую составляют клиенты, у которых в нашем банке открыт текущий счет. Вторая группа – это активные клиенты, которые ежемесячно совершают через банк не менее 5 любых операций. И третья группа – это клиенты, приносящие доход. Это то, к чему мы стремимся. Устанавливается уровень ожидаемого дохода от каждого такого клиента. Наша цель – наращивать долю активных и доходных клиентов в общей клиентской базе. Даже если клиент прекратил какие-то операции, есть целая программа его реактивации.

Источник: БИЗНЕС от 08.06.2015                  

Новости банка

Підписатися на розсилку

Далі
Будь ласка, заповніть це поле

Отримати на e-mail

Введіть Вашу електронну адресу

Будь ласка, погодьтеся на обробку персональних даних Будь ласка, введіть e-mail

Новину відправлено

{title} - ПУМБ

Перевірте e-mail Дякуємо за Вашу цікавість!

+

Обратная связь